Proč lidé prodávají domy pod cenou a ani o tom neví?

 

Když prodáváte starou skříň, stačí jedna fotka, krátký popis, vystavit do bazaru a už jen čekáte, kdo přijede s dodávkou. Jenže mnoho lidí úplně stejně prodává majetek, který budovali desetiletí. Vyfotí dům mobilem, přidají pár vět a do textu napíšou „cena k jednání“. Pak jsou překvapení, že se ozývají hlavně investoři a první nabídky jsou o statisíce nižší, než čekali. Ve skutečnosti se nestalo nic zvláštního. Jen trh přesně reagoval na signály, které dostal.

 

 

Kupující nevidí dům. Vidí situaci prodávajícího!

Nemovitost se neprodává podle toho, kolik má metrů. Prodává se podle toho, jak působí jistě a hodnotně.

A proto rozdíl mezi inzerátem v bazaru a nabídkou na vysoké úrovni, kterou kupující najde jen na prověřených realitních serverech, je obrovský.

 

Kupující z inzerátu totiž během pár sekund pozná, že:

• majitel spěchá
• nemá s prodejem zkušenosti
• je ochotný slevit
• nemovitost nemá konkurenci.

 

Fotky z mobilu, tmavé místnosti nebo prázdný popis nejsou drobnosti!
Jsou to informace. A kupující je překládá jako: tady bude prostor na vyjednávání.

Pak se nejedná o hodnotě domu, ale o odhadu, jak moc chcete mít prodej rychle za sebou.

 

Největší paradox prodeje nemovitostí?

Lidé nemají problém investovat desetitisíce do vybavení a zařízení domu, ale nechtějí investovat zlomek této částky do jeho prodeje. I když jim tato investice v konečném důsledku zajistí vyšší prodejní cenu.

Je to podobné, jako jít na pracovní pohovor v teplákách, protože oblek stojí peníze.
Nějakou práci pravděpodobně získáte — jen ne tu nejlépe placenou.

U nemovitosti je rozdíl ještě větší. První dojem totiž přímo ovlivňuje výslednou cenu.

 

 

Nemovitost se neprodává informací, ale představou

Kupující nekupuje současný stav. Kupuje budoucnost, kterou si v domě dokáže představit.

 

Proto:

• špatné světlo zmenšuje místnosti
• osobní věci ruší
• prázdný prostor působí levně
• nejasné informace vyvolávají nedůvěru

 

Jakmile vznikne nejistota, vzniká sleva. Ne kvůli vadě domu, ale kvůli pocitu.

 

Co se stane bez přípravy?

Typický průběh vypadá stále stejně!

• Inzerát visí dlouho
• Ze začátku nevolají žádní zájemci
• Zájemci váhají
• Později přichází nižší nabídky
• Majitel začne pochybovat o ceně
• Nakonec přijme částku, kterou by na začátku odmítl

 

Majitel má pocit, že to byla realita trhu. Ve skutečnosti to ale byla reakce na způsob prezentace.

 

Proč prodává strategie, ne inzerát

Inzerát hledá kupce. Strategie vytváří situaci, kdy kupující soutěží mezi sebou.

 

Rozdíl je zásadní:

• bez řízení vyjednává kupující
• s řízením obhajuje cenu kupující sám před sebou

 

Cena nemovitosti není pevné číslo. Je to výsledek důvěry a emocí, ve správný okamžik.

 

Proč prodej svépomocí často stojí statisíce

Majitel prodává jednou za život. Kupující kupuje opakovaně.

Jeden jedná osobně se spoustou emocí. Druhý systematicky.

Právě proto většina samostatných prodejů neskončí špatně, jen končí mnohem levněji, než mohly.

A to je rozdíl, který nikde neuvidíte v žádné statistice.

 

Na závěr

Dům se nakonec prodá vždy. Otázka je, jestli náhodou, nebo řízeně.

Prodat nemovitost není o vystavení inzerátu. Je to o tom vytvořit jistotu, že má hodnotu, kterou za ni chcete.

Právě s tím pracuje RE/MAX West — aby výsledná cena nebyla kompromis, ale důsledek správně vedeného prodeje.

Protože rozdíl mezi „prodáno“ a „prodáno dobře“ bývá často nejdražší rozhodnutí celého procesu.